在苏州印刷厂学会这些印刷报价技巧助你拿大单！-古得堡印刷
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古得堡印刷
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发布日期： 2020.07.27
信息摘要：
如何报价？这个问题对于每个画册印刷厂营销人员来说，是很重要的一环。常常陷入价格中谈不下来很大程度是由于报价中的一些错误，报价在一定意义上决定…
如何报价？这个问题对于每个画册印刷厂营销人员来说，是很重要的一环。常常陷入价格中谈不下来很大程度是由于报价中的一些错误，报价在一定意义上决定了产品营销的成败。那么，如何报价才能抓住客户的心理价位，顺利成交呢？
下面，首先看看有哪些在报价过程中必须要注意的。
报价的两个误区
1.价格不是越低越好
报价越低，给人感觉并不是“物美价廉”，而只有“物廉”，这非常不利于公司品牌的建立；报价越低，客户的谈判空间就越少，谈判空间少，客户的成就感就越低，不利于交易的达成；报价越低，自己的谈判空间就越少，很容易就跌破底限无回旋的余地，不利于交易的达成
其实对于大部分客户来说，客户一开始就会把最低价剔除掉，尤其是一些大客户。大公司派采购去收集信息，之后会由公司讨论，我们应该会有看综艺节目，很多人讨论的时候会这样，去掉一个最高分，去掉一个最低分。因为参与讨论的人并没有接触供应商，他们只是主观判断一下，价格太低肯定不是很靠谱，为什么价格比别家要低呢？无非质量有问题，或者材料廉价，第一印象中已经被别人判定为廉价货了。我们去超市买东西，碰到超市很便宜的，尤其是吃的东西，看到价格很低的从来不敢买，也是同样的道理。
2.报价不是越快越好
报价越快，客户会认为你很有积极性，有一定的好感，但是这并不代表在交易中就可以获得优势，反而隐患更大。报价越快，留给自己核算价格的时间就少，有可能因为核算不准确而形成反悔，反而影响公司信誉；报价越快，自己的价格底牌就亮得越早，如果客户业务项目具体负责人跟竞争对手的关系更紧密，就有可能将价格透露给他们，在这样的情况下，与客户达成交易的概率几乎为零。
报价的技巧
其实，在报价时是有技巧可寻的，比如：
1.报价前先介绍产品优势
正式报价前，一定要争取先向客户介绍自己的产品优势。这样做的好处很明显：一方面可以让客户更好的了解公司和产品，增进认识；另一方面也是为正式报价“预先铺垫”，打好基础。当客户对产品优势有所了解时，营销人员就可以报出更加“适当”的价格出来。同时，还可以通过介绍产品，拖延客户时间，引导客户说出更多“内部信息”，更多的了解客户需求，从而报出更有针对性的价格。
2.知己知彼，科学推断客户心理价位，然后再报价
只要有可能，营销人员都应该在报价前，争取多介绍我们产品优势，同时了解客户相关信息，从而科学推断客户心理价位，再给出合理报价。
一般来说， 如果客户前期购买的同类产品，在行业内价格普遍偏高，那么我们现在的报价也应该适当偏高，但是需要略低于客户前期购买的同类产品，毕竟，除了极其少数产品以外，其他大部分产品价格都会随着市场竞争的加剧及市场的发展而不断下降。只要比客户前期购买的同类产品略低，那么价格竞争优势就会比较明显。
当然，如果是在竞争非常充分的区域的客户，以及那些资金实力较小的客户，包括那些没有多少资金实力的私人老板，报价就应该是“低价”策略，以“震撼价”来震慑住客户，诱导客户立即下单。否则，这个客户立马就会选择其他价格更低的苏州印刷厂商！
3.第一次报价很重要，必须谨慎
第一次报价，最忌讳报价过高，客户不给第二次报价的机会。因为客户被“震吓”住了，他不敢再与其打交道了。比如，客户心理价位是1万，我们的第一次报价是5万，甚至8万，估计没有几个客户会继续洽谈。因为在客户内心，他会认为能够给予的最低价（最终成交价）估计就是2万甚至3万以上，他“误认为”公司绝对不会将价格调到1万元以内。事实上，有可能自己的底价只有1万，甚至更低；但是，由于第一次报价过高，客户被吓唬住了，他就不会再进一步洽谈价格。
当然，可能会有人说：还可以继续跟踪客户，告诉客户那个第一次报价仅是一个报价，最终的成交价很低。但是，这样会给客户一个很坏的印象：这个公司的价格怎么这么混乱？从5万一下子降到1万，直接打2折，他们的利润空间是不是太大了？这样的公司值得信赖吗？说不定，他们的成本只要2000元呢？客户很容易形成这种思维，而一旦他形成这种思维，他就会对公司不信任，而且他会不断的试探、挖掘公司的价格“底线”，直至将公司的所有利润空间都掏空，他还会觉得自己吃亏，要在后期合作中找公司“补偿”。
这样活生生的案例很多，根源就是营销人员第一次报价，太冒昧、太疏忽，结果反倒被客户牵着鼻子走。所以，第一次报价，必须谨慎！
报价时，再比如：
1.报价附图
切忌将空洞的价格扔出去，对于网上来的询盘，可以把产品图片、画册印刷图片、效果图片发给客户，让客户看到价格的时候同时看到图片。网上卖东西就是卖图片，图片做的好就成功了一半，这个大家在网上买过东西都有这种感觉。你把关于你们产品的所有图片发给他，并且制作的精美一些，让客户能够直观看到效果。
2.对比报价
客户买东西必定货比三家，可以把本行业其他公司的报价放在一块让客户做对比。客户买东西其实不怕买贵，就怕买亏。让客户提前比较，避免到处比价，其他公司最好选择客户知道的企业，或者有一定知名度的企业。
此外，防止被客户说价格高的报价方式可以采取：
1.探索报价
要用大量报价探索自己报价的合适范围，现在是大数据时代，一切可以形成数据。第一个客户来的时候你就报这个价格，之后来一个客户你报价加5%，客户仍旧反馈，那么下一个再加价5%变成10%，如果客户消失，那么之后来的就变成8%。
通过不断的试探，找出一个合适的价格范围，保证自己的利润。看似几个简单的阿拉伯数字，报价的好坏可能比几十个工人半个月的产值还大，所以业务员其实是一个技术含量很高的职业。
2.组合报价
客户要几个产品的时候，打组合拳，20%的产品贡献80%的利润，有些产品不赚钱，有些产品狠赚一笔，这也要大量测试。
3.折扣报价
附上时效，以多少天打到定金为准。数量阶梯，在多少数量的时候多少折扣。库存折扣，这个报价需要搭配一些库存同时购买。
报价是一门技巧，但实践出真知，只要在平时的报价中多测试、多对比、多搜集数据，总结规律，你就会慢慢走出一条属于自己的报价之路，久而久之行程完善的报价体系。
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